Você sabia que na grande maioria das vezes, as pessoas fazem suas escolhas iniciais baseadas em suas emoções e eventualmente usam a razão para analisar e justificar sua decisão? Isto pode ser muito claro para processos de compra B2C, onde a escolha de um produto ou serviço é realizado por uma única pessoa que pode facilmente desconsiderar argumentos racionais em favor de uma experiência emocional. Será que os aspectos emocionais são importantes no mercado B2B? Mesmo na relação comercial entre empresas, que exige impessoalidade e racionalidade, ainda existe uma peça importante neste processo: as pessoas!
O processo decisório humano
É em nosso sistema límbico que ocorre a integração entre informações sensitivas e sensoriais com o estado psíquico, correlacionando informações externas com memórias pré-existentes para a geração de uma resposta adequada. Essa resposta, geralmente denominada intuitiva, é processada de forma paralela resultando em um retorno rápido e carregado de emoções. Já o neocortex contribui para a formação racional da tomada de decisões sendo processado de forma mais lenta e controlável.
Você já comprou alguma coisa porque além de lhe remeter um bom sentimento, ainda estava nas últimas unidades mesmo sem pesquisar outras opções?
Este confronto de interpretações independentes é o responsável pelo sucesso de diversos produtos do mercado. Ainda que saibamos racionalmente que possamos nos prejudicar, não deixamos de consumir em função da experiência emocional despertada pelo produto. O mesmo ocorre em situações em que a decisão deve ser tomada de forma rápida, favorecendo a resposta intuitiva frente a formação racional. Neste cenário os gatilhos mentais de escassez e urgência são aplicados com eficiência.
Qual a importância dos aspectos emocionais nos negócios entre empresas?
A compra é um processo decisório onde estão presentes as contribuições das diferentes respostas emocionais e racionais. Independente do segmento de mercado em que você atue, essas duas contribuições irão definir o seu sucesso na venda e você precisa saber como persuadir seu cliente pelas duas abordagens: racional e emocional.
É claro que, em se tratando de negócios B2B com grandes empresas, a decisão de uma compra é complexa e envolve diversos processos e decisores. Neste caso, a componente racional é muito relevante na decisão final, no entanto se não houver uma motivação emocional que sustente a preferência pela sua oferta, muito provavelmente o seu sucesso estará comprometido.
Este é o ponto chave da influência emocional no mercado B2B. Sua empresa pode ter tecnicamente o melhor produto e também o melhor preço do mercado, mas se não existir uma componente emocional de empatia entre as partes, seu esforço comercial nunca será bem aproveitado.
No mundo B2B, podemos destacar a importância dos programas de marketing e também do trabalho de desenvolvimento de networking.
Os programas de marketing devem ser orientados à busca incessante da empatia com suas personas de venda. As campanhas de maior sucesso são aquelas que conseguem ultrapassar os argumentos racionais para tocar diretamente nos aspectos emocionais que sua proposta de valor consegue resolver para os seus clientes.
Por outro lado, uma rede de relacionamento bem construída traz para as mesas de negociação componentes emocionais fortes que facilitam a busca de soluções. Neste ponto, gatilhos mentais como autoridade, prova social, relação dor x prazer são frequentemente utilizados como argumentos de convencimento. Cada um deles com maior eficiência quanto maior a relação de confiança entre as partes.
Como utilizar os aspectos emocionais para o sucesso do seu negócio?
O segredo passa por uma comunicação persuasiva e repleta de empatia para que se possa construir uma identificação mútua e influenciar a outra parte a tomar as decisões planejadas por você. Para isso, perceber o foco do cliente, utilizar técnicas de copywriting ou atalhos por gatilhos mentais poderão ajudar a contribuir com uma força estratégica adicional no sucesso de suas vendas!
